5 dicas de argumentação para vendas infalíveis para usar já

Todo vendedor tem o seu jeito de abordar o cliente e convencê-lo a adquirir o produto ou serviço oferecido. Mas muitos ainda focam tanto em concluir a venda que se esquecem que a maior parte do trabalho está na preparação. E ter uma boa argumentação de vendas é essencial nesse processo, especialmente em lojas físicas de bens duráveis, como móveis, colchões e estofados. 

Para começarmos essa conversa, vale refletir sobre o que é um argumento de venda? É consenso geral de que se trata de uma oportunidade para compartilhar um breve resumo do produto, seus diferenciais e vantagens. Mas um argumento verdadeiramente bom é aquele que cria uma conexão verdadeira com o cliente, que possa ser usada no futuro. Ou seja, é parte do processo de fidelização. 

Antes de partir para o contato com o cliente em si, o vendedor precisa: 

• saber tudo sobre o produto que será vendido;
• entender o mercado onde atua e suas tendências (para vender um estofado, por exemplo, é importante saber quais são os modelos mais procurados atualmente); 
• conhecer bem o público-alvo da loja onde trabalha, como faixa etária e ticket médio de compra. 

Tendo essas informações, vai ser mais fácil construir uma boa argumentação na hora da venda e ter mais chances de fechá-la. Para isso, temos 5 dicas infalíveis para você aplicar já no seu dia a dia de trabalho como vendedor. Siga com a gente: 

1- Entenda as necessidades do seu cliente

Para isso, não adianta partir para aquele discurso de venda forçado ou decorado. É preciso estabelecer uma conversa significativa e tirar um tempo para ouvir o cliente, porque só assim é possível entender suas dores e indicar o produto que melhor se encaixa como solução. 

Além disso, quando o vendedor mostra-se disposto a ouvir, consegue estabelecer uma conexão de confiança com o cliente, o que dá muito mais peso para suas indicações de produtos para a venda atual e estabelece um bom relacionamento para vendas futuras. 

Por isso, mantenha uma postura atenta e simpática, faça perguntas que demonstrem interesse e tente se colocar no lugar do cliente durante essa conversa. Lembre-se: um bom atendimento é um decisor de compra tão ou mais importante do que o preço do produto. 

2- Encontre a solução ideal

Após essa conversa inicial, é hora de apresentar o produto que, no seu ponto de vista, é o ideal para solucionar o problema apresentado na conversa inicial. Nessa fase de argumentação, é importante mostrar todos os detalhes do produto com uma linguagem acessível para o cliente, tentando elucidar os termos técnicos e mostrando os diferenciais do produto em si.

3- Ofereça opções

Pode ser que o cliente tenha algum tipo de objeção com relação ao produto que você considera ideal, como preço, dimensões e tecnologias. Nesse caso, é importante apresentar mais opções, enfatizando as diferenças entre elas, e deixar que o cliente demonstre o que acha de cada uma. Assim, é mais fácil entender seus gostos e preferências. 

4- Deixe claras as consequências de não adquirir o produto

Essa argumentação é importante quando o cliente ainda demonstrar dúvidas para fechar o negócio. A ideia é causar um sentimento de falta, ou seja, que o produto escolhido vai suprir uma necessidade essencial, e essa é a melhor oportunidade para adquiri-lo.

5- Técnicas de argumentação para investir no dia a dia 

• Argumentação por associação: essa técnica consiste em atrelar o seu produto a algo bom e que garanta mais bem-estar. Ao vender um colchão, por exemplo, o vendedor pode argumentar o quanto uma boa noite de sono é essencial para que o cliente realize melhor todas as atividades da sua rotina. 
• Argumentação por fatos: caso tenha algum dado real que possa favorecer o seu produto, como uma pesquisa ou o depoimento de outro cliente, é por meio dessa técnica que o vendedor vai utilizá-lo. Seguindo o exemplo do colchão, fale sobre pesquisas que apontam a importância do sono para uma vida melhor. 
• Argumentação por exemplificação: dar exemplos de situações cotidianas de como o produto fará a diferença para o cliente também é um argumento eficiente para justificar sua compra. 

Agora, se você é o dono da loja…

Com as dicas acima, a probabilidade de melhorar o desempenho da sua equipe de vendas é bem alta. Por isso é tão importante investir em treinamentos e compartilhar as técnicas de argumentação essenciais em todo processo de negociação. 

Com um time produtivo e que bate as metas de vendas, seu negócio tem tudo para conquistar mais clientes e lucros. Afinal, os consumidores tendem a sentir mais confiança em sua loja, e a fidelização é alcançada com muito mais facilidade. 

Para complementar, é importante possuir um mix de produtos de qualidade e com os melhores custos-benefícios para sua carteira de clientes, e investir na Montreal pode ser um excelente negócio. Temos variadas opções de colchões e estofados, de vários tamanhos e preços, com diferenciais de tecnologia e qualidade que vão facilitar a vida da sua equipe de vendas. Clique aqui para baixar o catálogo de colchões e aqui para conferir nossa coleção de estofados.